Содержиние семинара

СЕМИНАР-ПРАКТИКУМ
"Практика организации сбытовой процессной логистики в дистрибьюторской сети"
( однодневный, 8 часов )

Целевая аудитория

Директора по продажам компаний, руководители и менеджеры департаментов и отделов продаж, руководители отделов маркетинга, региональные менеджеры дистрибьюторских сетей,  торговые представители.

Цель

Семинар-практикум раскрывает содержание и алгоритм «как надо» процесса сбытовой логистики в дистрибьюторской сети. Основное внимание на семинаре-практикуме уделяется изложению практических примеров реализации процесса контроля, начиная от методики планирования стратегии развития дистрибьюторской сети до методик представления системы ключевых показателей оценки эффективности сбытовой деятельности и системы аналитической управленческой отчетности (конкретные формы) по иерархическим уровням управления продажами.

Информационной основой семинара-практикума являются результаты практического выполнения автором значительного количества консалтинговых проектов в сбытовых компаниях (торговых домах).

При необходимости участники семинара получат индивидуальные консультации.

Программа семинара - практикума:

• планирование развития дистрибьюторской сети на основе матрицы «координаты управления продажами - комплекс маркетинга»: сколько должно быть координат управления и составляющих комплекса маркетинга, пример составления матрицы для торгового дома отрасли FMCG;
• как перевести (трансформировать) результаты матрицы «координаты управления продажами - комплекс маркетинга» в практику операционной деятельности департамента (отдела) продаж: формула выручки и пирамида управления поступлением выручки по сегментам клиентов и регионам продаж, примеры составления формулы многофакторного анализа поступления выручки и пирамида управления выручкой для торговых компаний;
• система сбалансированных по пирамиде управления выручкой показателей оценки эффективности продаж, примеры систем показателей для реальных торговых компаний;
• показатели качества дистрибьюторской сети;
• составление «как надо» комплекса бизнес - процессов продаж с выделением в них контрольных точек, пример практической разработки и описания комплекса бизнес-процессов контроля продаж по всей иерархии менеджмента реального торгового дома;
• система управленческой отчетности по продажам:

  • какой принцип должен быть использован для создания эффективной системы управленческой отчетности;
  • какие виды форм отчетности имеют высокую информативность;
  • сколько и какие базовые формы управленческой отчетности по продажам необходимо иметь;
  • как управленческую отчетность (что - кому) распределить по иерархической структуре управления продажами;
• методика и примеры составления процессно – ориентированных должностных инструкций для торгового персонала с отражением индивидуальных количественных показателей оценки деятельности и материальной мотивации.